Cosa cercano gli investitori Serie C: la certezza batte il momentum

Innanzitutto, un bagno di realtà: solo una startup su cinque che raccoglie un finanziamento Serie A arriva a chiudere un round Serie C. E nell'ultimo anno, l'asticella si è alzata parecchio. Gli investitori non inseguono più il semplice 'momentum', come succedeva fino a poco tempo fa. Ora cercano 'certezza'.

La Nuova Regola del Gioco: Essere un Vero Leader

«Gli investitori si chiedono: 'Questa azienda è davvero un vincitore nel mercato in cui opera?'» ha spiegato Gao. «La domanda non è più 'questa azienda sta crescendo?', ma 'questa azienda è su una traiettoria dove il potenziale di crescita è innegabile?'». Questo significa che le metriche, pur importanti, non bastano più da sole. Un'azienda che cerca un finanziamento Serie C deve dimostrare di essere un leader di categoria, capace di definire il proprio segmento di mercato.

Cathy Gao ha sottolineato che un'azienda 'Serie C-ready' deve avere un approccio al mercato chiaro e una trazione innegabile. Devono mostrare una crescita efficiente e prove concrete di essere veri leader nel loro spazio. Non è solo questione di numeri, ma di visione e posizionamento. Se gli investitori non sono convinti che la vostra azienda possa diventare un leader, passeranno oltre, anche se i vostri numeri sembrano solidi.

Crescita Sostenibile e Loop di Compounding

Un altro punto cruciale è la sostenibilità della crescita. Nell'era dell'AI, le aziende crescono a velocità impensabili, ma come avverte Gao, «spesso ciò che sale velocemente, scende altrettanto rapidamente». La domanda chiave è: «questa crescita è sostenibile?». Gli investitori di Serie C cercano quelli che lei definisce 'compounding loops', ovvero meccanismi che rendono l'azienda più forte man mano che scala.

Per esempio: il vostro prodotto migliora con ogni nuovo cliente? Il costo di acquisizione cliente (CAC) diminuisce o aumenta all'aumentare degli utenti? Se le risposte sono affermative, gli investitori saranno interessati. Se no, anche con metriche impressionanti, potrebbero tirarsi indietro. La continuità e la solidità della crescita superano la 'viralità' a breve termine.

Costruire Relazioni, Non Solo Pitch

Infine, un consiglio d'oro per i fondatori: trattate la raccolta fondi come una vera e propria campagna di 'go-to-market'. Non presentatevi solo quando avete bisogno di soldi. Costruite relazioni con i VC molto prima. Gao stessa ha raccontato che Sapphire Ventures preferisce investire in Serie B, ma spesso conosce l'azienda da un anno o più. «Questo significa che in Serie A, anche se non stiamo attivamente cercando di investire, cerchiamo di costruire una relazione con l'azienda e con il fondatore», ha detto (fonte).

Un 'CRM per investitori' leggero può fare la differenza. Annota i nomi dei partner, cosa amano investire, le aziende che hanno sostenuto. Invia aggiornamenti periodici. Questo mantiene gli investitori informati e crea una storia longitudinale del progresso della vostra azienda. Il tempismo è tutto in Serie C. Non si tratta di provare con 50 investitori e sperare che uno dica sì, ma di pianificare con anticipo e aspettare un segnale di interesse da più parti prima di lanciare il round.

Considerazioni Finali

In un panorama così dinamico, l'AI sta ridefinendo molti settori, ma le basi per attrarre capitali rimangono radicate nella solidità e nella visione. Non è solo questione di avere un'idea brillante o una crescita iniziale esplosiva. È la capacità di dimostrare che la vostra azienda è destinata a dominare, con una crescita sostenibile e un modello di business che si rafforza con la scala. I fondatori che capiranno e applicheranno questi principi avranno una marcia in più per navigare le acque complesse dei finanziamenti Serie C.